La rete commerciale tra numeri ed emozioni: come trovare la strada per consolidare ed aumentare le vendite

La vita di un commerciale è fatta di grandi emozioni. L’entusiasmo per l’acquisizione di un nuovo cliente, l’adrenalina degli aerei da prendere al volo, delle tratte a folle velocità in autostrada per arrivare in tempo all’appuntamento, oppure lo stress del telefono e del contatto quotidiano con il pubblico; o ancora c’è la delusione profonda perché per pochi euro si è perso un ordine davanti al concorrente più diretto…

E poi ci sono i numeri, quelli delle statistiche di vendita. Impietosi, più spesso che sorprendenti. Capaci anche di spegnere l’entusiasmo dei commerciali più convinti.

Potremmo scommettere con voi che, il più delle volte, i numeri del fatturato di fine mese non combaciano con la percezione di fatica che un bravo commerciale o un agente di vendita prova nel fare quotidianamente il suo lavoro.

Se questo gap è proprio ampio, allora conviene fare qualche domanda in più, a quei numeri: da cosa dipendono, oltre che dall’impegno quotidiano della nostra rete commerciale?

Un primo aspetto da verificare è il grado di fidelizzazione dei vostri clienti.

Se ad esempio la vostra attività si basa su clienti per lo più fidelizzabili, cioè che acquistano di norma con regolarità, conviene spendere qualche minuto in più ad osservarli ed estrarre dal vostro gestionale la statistica del “fatturato per cliente” mensile o settimanale. Provate a fare confronti con i tre mesi precedenti: gli stessi clienti ordinano per lo stesso importo? O qualcuno ha calato gli acquisti senza spiegazioni plausibili?

Trovando sorprese, dovreste procedere a prendere la cornetta del telefono e chiamare i clienti che hanno mostrato cali di fatturato di una certa entità. Non vale più infatti l’assunto “se non hanno comprato, si vede che non ne avevano bisogno”. Nel mondo digitale e globale, è più facile che abbiano trovato un’alternativa a prezzi inferiori o con un servizio più adatto alle loro esigenze. E considerato il costo per acquisire un nuovo cliente in sostituzione, conviene reagire, iniziando a raccogliere le informazioni direttamente dal cliente, per poi valutare l’azione di recupero più adatta. Se le azioni di recupero vi sembrano parecchio impegnative, vi consigliamo di contattarci per valutare insieme un aggiornamento della vostra strategia commerciale.

Per la restante parte di fatturato che dipende dall’acquisizione di nuovi clienti, il discorso è più complesso perché legato all’efficacia delle azioni specifiche e prima ancora alle aspettative che l’azienda si crea da una nuova opportunità di vendita. Andrebbe quindi valutato caso per caso e anche qui siamo ovviamente disponibili per farlo insieme a voi e trovare le migliori strategie di acquisizione clienti.

Tuttavia una prima domanda legata ai numeri suggerisce di risalire la filiera del processo di vendita e verificare la situazione delle offerte fatte ai clienti.

Quante offerte sono state fatte? E quante si sono trasformate in ordine? Per quelle rimaste aperte, quanto sono realistiche le possibilità di ottenere un ordine?

E ancora: perché si fa fatica a chiudere ordini? Mancano strumenti alla forza commerciale per essere più convincenti e reattivi? Oppure il nostro prodotto e il know how ad esso collegato ha un valore sul mercato che non è in realtà percepito?

Queste e altre domande di dettaglio sono quelle a cui non solo vi aiutiamo volentieri a rispondere, ma anche a trovare nuove risposte, nuovi modi per affrontare il mercato in modo consapevole ed efficace.


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