fabiano pasquinelli legnami

Case history Vendere 2.0: Fratelli Pasquinelli Legnami

F.lli Pasquinelli Legnami: affrontare un doppio cambiamento e scoprire i margini di miglioramento.

Fabiano Pasquinelli, classe 1966, dirige dal 2009 la Fratelli Pasquinelli Legnami di Sassuolo, Modena. Ereditò l’azienda a causa della scomparsa del padre Cesare esattamente nel momento in cui la crisi cominciava a farsi sentire.

Pasquinelli racconta:

“Nel mio caso il cambiamento è stato doppio: da un lato quello imposto dalla crisi, dall’altro quello dovuto al passaggio generazionale in azienda. Due cambiamenti vissuti nel corso degli ultimi anni in contemporanea e ancora non del tutto risolti. Ed è stato grazie all’analisi effettuata insieme al team di Vendere 2.0 che ho focalizzato meglio come nessuno può essere la copia del proprio predecessore: per questo ho cominciato a ragionare insieme alle mie consulenti in termini di ‘nuova azienda’, di nuova strategia commerciale con al centro una relazione più forte con i clienti.”

In pratica, quali interventi sono stati fatti?

“La missione e la visione della nuova Pasquinelli Legnami sono state riviste insieme al team di Vendere 2.0 e hanno acquisito una chiarezza maggiore rispetto al passato. É stato come prendere un blocco di marmo e “sgrezzarlo” per fare uscire man mano un’opera d’arte che prenderà forma sul lato pratico da ora in avanti in azienda, agendo sul fronte commerciale, su quello economico e su quello organizzativo.

Inoltre, grazie alla loro analisi di marketing strategico, ho potuto scoprire l’esistenza di margini di miglioramento interessanti per la mia azienda e che non sarebbero venuti alla luce senza un intervento esterno. Lo studio effettuato è anche fornito di strumenti pratici che mi danno il reale termometro dell’azienda.

Non solo ho compreso meglio che si può valorizzare molto di più di prima l’azienda e la sua attività verso l’esterno, ma sono emersi spunti di riflessione e di lavoro sull’organizzazione interna, sugli indicatori di bilancio e su tutte le capacità che erano ancora rimaste inespresse dai miei dipendenti.”

Ora come procederanno le cose?

“D’ora in avanti lavoreremo ancora con Vendere 2.0 per dare forma alla missione e alla visione che ci siamo dati, agendo sul fronte commerciale, su quello gestionale e su quello organizzativo. Sono convinto che questi nuovi strumenti ci daranno risultati economici interessanti e anche una migliore qualità sia della nostra attività verso la clientela che del tempo che ogni membro della Pasquinelli Legnami dedica quotidianamente all’azienda col proprio lavoro.”

Conosci i meccanismi di funzionamento della tua azienda?

Spesso la performance della tua azienda è in pareggio e qualche volta, nonostante l’impegno e le energie profuse, ti ritrovi con il bilancio in rosso. Come fare per capire perché?

La tua azienda è fatta di ingranaggi. Ogni componente del tuo business è un ingranaggio: il prodotto, l’approccio alla vendita, il posizionamento nel mercato, le relazioni interne ed esterne all’azienda, i costi fissi e variabili… Tanto per nominarne alcuni.

I fattori di successo o insuccesso dipendono dal funzionamento di ogni singolo ingranaggio. La consapevolezza del meccanismo con cui gira la tua azienda o la tua attività rende possibile trovare le soluzioni adatte per migliorare il risultato e renderlo soprattutto governabile.

Come fare per governare la tua azienda con la consapevolezza necessaria?

Occorre fare una fotografia del meccanismo attuale ed individuare punti di forza e di debolezza, per poi passare alla fase di miglioramento e messa a punto di un nuovo meccanismo.

Per fare questo, il team di Vendere 2.0 è a tua disposizione. Nella routine della quotidianità è impossibile effettuare queste analisi internamente. Un occhio esterno serve anche a definire con più imparzialità le problematiche da affrontare per portare la tua attività al passo del mercato di oggi.