venditore perfetto

Le caratteristiche del venditore perfetto.

Chissà quante volte avrete sentito parlare di come diventare venditori vincenti.

Noi andiamo oltre: vi vogliamo dire come si fa a diventare VENDITORI PERFETTI.

[ Premessa: non è quello che pensate. ]

Niente show. Niente meccanismi freddi e ripetitivi. Niente denti splendenti o porta biglietti da visita in silver plated. Niente fiumi di parole.

La prima cosa è che dovete essere voi stessi.

Ma nella versione più evoluta di voi stessi: voi stessi con una marcia in più.

Cosa fa un venditore perfetto?

Primo: fa domande intelligenti.

Un venditore perfetto conosce il proprio cliente, i suoi bisogni e il suo budget. E anche le sue abitudini, le sue tempistiche e i suoi obiettivi.

Secondo: ascolta molto attentamente.

Le domande intelligenti servono ad ottenere risposte molto utili, che vanno ascoltate e registrate per bene nel file del cliente. Perché quello che state così costruendo non è solo una vendita, ma un rapporto di fiducia che può continuare per molto tempo.

Terzo: è pieno di risorse

Vendere non è una scienza esatta: è un’arte. Le vendite non sono mai lineari. Per questo il venditore perfetto ha un pensiero flessibile che lo aiuta in qualsiasi momento a trovare modi per superare le obiezioni del cliente e rimediare agli eventuali errori. Problem solver sia per il cliente che per se stessi e il proprio lavoro.

Quarto: ha l’atteggiamento giusto.

Vendere è ricevere porte in faccia un giorno sì e l’altro anche, fino a che non trovate la giusta combinazione tra i bisogni del cliente, la capacità del vostro prodotto di rispondere a quei bisogni e il momento giusto per la vendita. Chi si ferma, è perduto. Quindi: un sorriso per ogni no e continuare con quello a cercare clienti.

Quinto: ottiene risultati.

Un venditore che fa domande intelligenti, che ascolta molto attentamente, che è pieno di risorse e che ha l’atteggiamento giusto è quello perfetto. Perché sicuramente ottiene risultati, cioè vende. E anche tanto. E può dimostrare i suoi successi sulla base di numeri certi.

Secondo noi, ci sono molti più venditori perfetti nel mondo rispetto a quello che si pensa.

Scommettiamo?

di chi possiamo fidarci

Merce rara, la fiducia.

Un tempo, e forse per certi prodotti ancora oggi, i mercanti facevano viaggi infiniti lungo i continenti per trovare merce rara, che, differenziandosi dalle altre, potesse ottenere l’attenzione dei potenziali acquirenti e di conseguenza il loro denaro in contraccambio.

 

Oro, argento, pietre preziose perché rare e difficili anche da estrarre; oppure tessuti unici, fatti a mano; o ancora cibi tipici introvabili in alcuni Paesi, o altri oggetti prodotti in modo unico, con tanta fatica e tanta cura. Chi truffava l’acquirente proponendo delle “sole” era presto emarginato e bollato come ciarlatano: poteva fare qualche vittima, ma la solidarietà delle società del tempo, abituate ad autoproteggersi, riusciva spesso nell’intento di “rovinargli il mercato” diffondendo la cattiva reputazione del soggetto.

Oggi, in un mondo in crisi rispetto a un modello di vita fatto anche di un’esagerazione di merci che richiede peraltro molto denaro per essere alimentata, in cosa consiste la “merce rara”?

Cosa può essere davvero in grado di attirare l’attenzione di un cliente potenziale?

Negli ultimi anni i mercati hanno accumulato belle e brutte copie di qualsiasi cosa.

Si può viaggiare a qualsiasi cifra. Si può rimanere connessi 24 ore su 24 con tutto il resto del mondo con un budget affrontabile almeno nei Paesi occidentali e anche in altri in via di industrializzazione. Si può scegliere secondo quale cucina pranzare o cenare indipendentemente dal luogo in cui viviamo. Quando si tratta di acquistare un prodotto o un servizio disponibile da più fornitori, abbiamo persino imparato in qualche caso a confrontare più proposte e a trattare per il miglior prezzo.

Facciamo sacrifici per ottenere cose che in fondo anche tante altre persone hanno, quasi niente ci rende “particolari”, perché l’obiettivo è di essere il più possibili uguali alla massa o almeno al proprio gruppo di riferimento.

Se questo modo di vivere non ha annientato del tutto la nostra capacità di scegliere, l’unica cosa che ormai ci sorprende e ci attira è la fiducia: quel legame tutto particolare che si instaura quando tra chi vende e chi compra scatta una sorta di patto implicito che fa corrispondere l’uno alle aspettative dell’altro.

Di chi ormai possiamo più fidarci?

Se questa crisi ha fatto dei danni, c’è anche un certo impatto psicologico che fa sì che si possa sempre sospettare di qualche imbroglio o nella migliore delle ipotesi di qualche mancanza di rispetto alla quale saremo soggetti, prima o poi, nel rapporto con chi ci vende o ci acquista qualcosa (e mettiamo in questa controparte anche le istituzioni, che necessitano ormai di riconquistarsi i cittadini per essere ritenute credibili).

Facendoci un esame da acquirenti, quanto saremmo disposti a pagare per trovare qualcuno di cui poterci fidare?

In che misura la fiducia rientra tra i nostri requisiti di scelta quando si tratta di affidare un controvalore a qualcuno per ottenere un oggetto o un servizio?

La fiducia è una merce rara da ricercare sul mercato oppure ci accontentiamo del minor prezzo?