I 4 campanelli d’allarme nella fase dell’offerta: li sentite?

Qualcosa non torna nel vostro processo di offerta?

Riceviamo tante richieste di offerta, ma spesso ci sembra che ci chiedano solamente un prezzo per contrattare meglio con il loro fornitore abituale”

Siamo conosciuti nel nostro settore, però a parte i pochi clienti che serviamo da tempo, tanti altri ci contattano solo per ‘missioni impossibili’ di poco valore e mai per progetti interessanti”

Nella produzione di questi oggetti siamo molto esperti ed attrezzati e storicamente molto noti nel nostro mercato, però non riusciamo ad ottenere i volumi di serie che vorremmo e che un tempo producevamo regolarmente”

Siamo arrivati alla ennesima revisione di offerta per il progetto di questo cliente: mi piacerebbe chiedere loro di rimborsare almeno in parte questi costi, ma temo che questo favorisca la concorrenza”

Vi siete mai detti una frase simile a quelle che leggete qui sopra?

Se la risposta è sì, allora è giunto il momento di fermarvi qualche minuto a riflettere sul vostro lavoro.

Non vorremmo urtare la vostra sensibilità, ma se vivete situazioni analoghe a quelle descritte qui sopra, vuol dire che, nonostante le innegabili competenze e l’alta qualità del vostro prodotto o servizio, la vostra azienda vi causa tanto lavoro senza produrre il reddito sperato.

Vi sorprenderà scoprire che il vostro problema è la “debolezza del marchio”.

Che sia di un prodotto o di un servizio, o che rappresenti più in generale lo stile aziendale di porsi nel mercato, il marchio è ciò che ci differenzia, e soprattutto ciò che deve guidare il nostro agire in modo deciso e coerente rispetto alla clientela.

Tutte le situazioni sopra menzionate fanno riferimento a problematiche che intervengono soprattutto nella cosiddetta “fase di considerazione”: i clienti non prendono in dovuta considerazione la vostra azienda nel loro processo decisionale.

Per capire meglio le loro motivazioni, la prima cosa da fare è quella di presidiare meglio la clientela che ci raggiunge per chiedere una quotazione o per manifestare in qualche modo la possibilità di acquistare da noi. Il processo di quotazione al cliente (sia che si tratti di inviare un listino standardizzato o di emettere un’offerta dedicata) non può essere un processo automatico, meccanizzato, di routine, a cui si risponde di conseguenza senza nemmeno approfondire le reali intenzioni del cliente: è invece il momento clou dell’inizio della potenziale vendita, e viverlo nel modo corretto permette di ampliare le possibilità di portare la vendita a buon fine.

Se avete l’impressione – anche potendola quantificare numericamente – che molte delle offerte che vi vengono richieste siano lontane da un vero interesse commerciale, è il caso di valutare il vostro posizionamento di mercato rispetto alla concorrenza. Osservando alcuni fattori, è possibile infatti identificare perché, pur risultando competitivi nel mercato, ciò non venga sufficientemente percepito dalla clientela. Nella nostra esperienza, è molto probabile che vada rivista la comunicazione dell’azienda (inesistente, insufficiente, inadeguata, non chiara…), di ciò che è in grado di produrre e del valore che è in grado di offrire, soprattutto a confronto con la concorrenza esistente.

Analogamente, il problema può trovarsi anche nella carente incisività con cui l’azienda sceglie le proprie politiche commerciali, a cui dovrebbe attenersi con costanza. Paradossalmente, e anche qui la nostra esperienza ce lo conferma, è più redditizio un comportamento ben delineato e fermo nei propri obiettivi che un cercare di acquisire clienti ad ogni costo (in gergo, la strategia del “indo cojo, cojo!“).

Ovviamente, le decisioni su a quali obiettivi puntare e quali politiche adottare fanno riferimento a un’analisi di mercato e di posizionamento dell’azienda accurata e ben dettagliata; possiamo però dire che, una volta chiariti gli obiettivi a portata di mano dell’impresa e pur effettuando un cambiamento alla volta nelle politiche commerciali e di marchio, i risultati si raggiungono anche in breve tempo e crescono gradualmente nel medio termine.

Ecco quindi la risposta ai vostri dubbi: occorre rimettere la vostra azienda su binari di valore, studiando la situazione, aggiustando il tiro e facendo emergere le sue competenze nel mercato di riferimento.

E se avete bisogno di supporto in queste analisi, il team di Vendere 2.0 è a vostra disposizione con un primo incontro gratuito!

contattaci!