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Case History Vendere 2.0 e Monari Federzoni Aceto Balsamico di Modena IGP

Tra ottobre 2015 e gennaio 2016, il team di Vendere 2.0 ha svolto un incarico di formazione mirata ricevuto dalla Scuola di Management di Confindustria di Modena, Nuova Didactica, per un corso di 36 ore presso l’azienda Monari Federzoni di Solara di Bomporto MO.

Il corso richiesto dall’azienda si incentrava su temi di grande attualità per le aziende italiane impegnate nelle sfide dell’internazionalizzazione:

  • Valorizzazione Dell’Autenticità Del Prodotto Made In Italy
  • Strategie Di Ingresso Nei Nuovi Mercati Internazionali
  • Tecniche Di Vendita All’Estero E Negoziazione Interculturale

La trattazione di questi temi con focus specifico sul settore dell’Aceto Balsamico di Modena IGP, curata per Vendere 2.0 da Katia Motta e Flora Hyeraci, è stata l’occasione per fare il punto della situazione di questo segmento specifico del mercato agroalimentare.

Ne parliamo qui di seguito con il Direttore Commerciale e Marketing della Monari Federzoni, il Dott. Sandro Gozzi:

D: Dott. Gozzi, l’Aceto Balsamico di Modena IGP è ormai noto in ogni angolo del mondo. Nell’ampia gamma di produzione che il marchio di origine IGP copre, quali sono i prodotti vincenti?

R: Per quello che possiamo vedere dai dati di vendita complessivi per il nostro settore, i prodotti IGP più acquistati sono in particolar modo quelli di fascia alta, insieme a quelli di basso prezzo. Ciò evidenzia da un lato che ai consumatori di tutto il mondo è abbastanza chiaro il posizionamento dei prodotti IGP nella fascia più alta, e dall’altro che contemporaneamente, salvo un intervento culturale da parte delle istituzioni ad un respiro più internazionale, l’Aceto Balsamico di Modena IGP può correre il rischio di diventare una commodity invece che consolidare la sua posizione di prodotto di valore. Nella fascia centrale di prezzo si trovano molti prodotti indifferenziati tra loro, che proprio per questo motivo soffrono di più.

D: Qual è la vostra ricetta per essere vincenti nel settore dell’Aceto Balsamico di Modena IGP?

R: Occorre secondo noi puntare alla propria differenziazione ascoltando i consumatori. Della concorrenza bisogna sempre tener conto ma senza copiare. La vera chiave sta nel mettersi in discussione e gestire la catena del valore, l’unica che può proteggere l’esistenza di un prodotto tipico e singolare nel suo genere come l’Aceto Balsamico di Modena IGP, e porsi come obiettivo la leadership del brand, pur utilizzando anche la Private Label come possibilità nei mercati.

D: L’internazionalizzazione è la parola d’ordine della nostra epoca. Quali sono secondo Lei le maggiori difficoltà che incontrano le aziende italiane all’estero?

R: Internazionalizzare significa prima di tutto saper investire prima di pretendere risultati. In Italia viviamo di immediatezza, di quotidianità, di pancia, mentre uno strumento importantissimo per entrare all’estero come il Business Plan è per lo più ignoto. Questo determina le principali difficoltà delle aziende italiane all’estero, che man mano rischiano di perdere di vista l’obiettivo dei loro sforzi per conquistare i mercati esteri. Per questo, come abbiamo fatto con questo corso di Nuova Didactica, occorre puntare sulla formazione e sul costante aggiornamento professionale, tema a cui teniamo molto in Monari Federzoni perché è alla base della nostra strategia aziendale.

Image credits: By Andrea Levers (Flickr) [CC BY-SA 2.0 (http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.0)], via Wikimedia Commons