Organizzazione aziendale: una semplice questione di equilibrio

Dal documentario Perfect, dedicato alla squadra di nuoto sincronizzato canadese

Il lavoro di consulenza che ci vede impegnate a fianco delle aziende è una fucina di esperienze e riflessioni che usiamo per migliorare il nostro approccio e quindi i risultati per i nostri clienti. In questa scuola continua ci siamo convinte dell’utilità di lavorare sui ruoli occupati dai dipendenti, pur avendo la nostra consulenza come obiettivo primario quello dello sviluppo commerciale. Il perché sta nel concetto di ruolo e nel suo legame con quello di organizzazione e vogliamo condividerlo qui con voi.

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fabiano pasquinelli legnami

Case history Vendere 2.0: Fratelli Pasquinelli Legnami

F.lli Pasquinelli Legnami: affrontare un doppio cambiamento e scoprire i margini di miglioramento.

Fabiano Pasquinelli, classe 1966, dirige dal 2009 la Fratelli Pasquinelli Legnami di Sassuolo, Modena. Ereditò l’azienda a causa della scomparsa del padre Cesare esattamente nel momento in cui la crisi cominciava a farsi sentire.

Pasquinelli racconta:

“Nel mio caso il cambiamento è stato doppio: da un lato quello imposto dalla crisi, dall’altro quello dovuto al passaggio generazionale in azienda. Due cambiamenti vissuti nel corso degli ultimi anni in contemporanea e ancora non del tutto risolti. Ed è stato grazie all’analisi effettuata insieme al team di Vendere 2.0 che ho focalizzato meglio come nessuno può essere la copia del proprio predecessore: per questo ho cominciato a ragionare insieme alle mie consulenti in termini di ‘nuova azienda’, di nuova strategia commerciale con al centro una relazione più forte con i clienti.”

In pratica, quali interventi sono stati fatti?

“La missione e la visione della nuova Pasquinelli Legnami sono state riviste insieme al team di Vendere 2.0 e hanno acquisito una chiarezza maggiore rispetto al passato. É stato come prendere un blocco di marmo e “sgrezzarlo” per fare uscire man mano un’opera d’arte che prenderà forma sul lato pratico da ora in avanti in azienda, agendo sul fronte commerciale, su quello economico e su quello organizzativo.

Inoltre, grazie alla loro analisi di marketing strategico, ho potuto scoprire l’esistenza di margini di miglioramento interessanti per la mia azienda e che non sarebbero venuti alla luce senza un intervento esterno. Lo studio effettuato è anche fornito di strumenti pratici che mi danno il reale termometro dell’azienda.

Non solo ho compreso meglio che si può valorizzare molto di più di prima l’azienda e la sua attività verso l’esterno, ma sono emersi spunti di riflessione e di lavoro sull’organizzazione interna, sugli indicatori di bilancio e su tutte le capacità che erano ancora rimaste inespresse dai miei dipendenti.”

Ora come procederanno le cose?

“D’ora in avanti lavoreremo ancora con Vendere 2.0 per dare forma alla missione e alla visione che ci siamo dati, agendo sul fronte commerciale, su quello gestionale e su quello organizzativo. Sono convinto che questi nuovi strumenti ci daranno risultati economici interessanti e anche una migliore qualità sia della nostra attività verso la clientela che del tempo che ogni membro della Pasquinelli Legnami dedica quotidianamente all’azienda col proprio lavoro.”

Conosci i meccanismi di funzionamento della tua azienda?

Spesso la performance della tua azienda è in pareggio e qualche volta, nonostante l’impegno e le energie profuse, ti ritrovi con il bilancio in rosso. Come fare per capire perché?

La tua azienda è fatta di ingranaggi. Ogni componente del tuo business è un ingranaggio: il prodotto, l’approccio alla vendita, il posizionamento nel mercato, le relazioni interne ed esterne all’azienda, i costi fissi e variabili… Tanto per nominarne alcuni.

I fattori di successo o insuccesso dipendono dal funzionamento di ogni singolo ingranaggio. La consapevolezza del meccanismo con cui gira la tua azienda o la tua attività rende possibile trovare le soluzioni adatte per migliorare il risultato e renderlo soprattutto governabile.

Come fare per governare la tua azienda con la consapevolezza necessaria?

Occorre fare una fotografia del meccanismo attuale ed individuare punti di forza e di debolezza, per poi passare alla fase di miglioramento e messa a punto di un nuovo meccanismo.

Per fare questo, il team di Vendere 2.0 è a tua disposizione. Nella routine della quotidianità è impossibile effettuare queste analisi internamente. Un occhio esterno serve anche a definire con più imparzialità le problematiche da affrontare per portare la tua attività al passo del mercato di oggi.

…aggratis, no grazie!

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Viviamo in un’epoca low cost.

Non solo per il fatto che internet ha contribuito a velocizzare e rendere più facile la nostra vita sotto tanti aspetti, ma anche perché ha permesso di ridurre i costi di tante operazioni che un tempo dovevano essere pagate a più alto prezzo.

Tutti contenti quindi? No.

 

Vivendo un abbassamento generale dei prezzi medi di mercato nella maggior parte dei settori – ma non del costo della vita – sembra che tutto debba costare di meno. In realtà il low cost non si può applicare a tutto. Ci sono arti e mestieri, e soprattutto qualità di lavoro, di esecuzione, di servizio al cliente e di materiali, che è giusto pagare, laddove se ne è capaci di dimostrare il valore.

Pare però che in molti non siano ben coscienti di quanto costa il pane, un metro quadro di casa nel nostro Comune, un pieno di carburante, il tasso di interesse: come si può quindi essere capaci di stimare il valore di un’ora del tempo di un professionista?

Considerando che è con questo che abbiamo quotidianamente a che fare, è proprio sul nostro valore e sulla sua corretta espressione che dobbiamo puntare.

Il nostro Paese ha vissuto decenni di benessere e di grande attrazione economica basati sulla svalutazione della nostra vecchia valuta. Ora non è più così, ma sembra proprio che l’idea di svalutazione, di poca attenzione alla valutazione di qualsiasi cosa ci passi sotto il naso ci sia rimasta appiccicata addosso.

Prima di tutto occorre chiedersi: possiamo realmente servire qualunque cliente?

Anche quelli che non sembrano essere in grado di giudicare il valore di quello che facciamo?

Per esperienza diretta, dico: assolutamente no. A meno che non si differenzi il servizio o l’attività anche in base a questo parametro, offrendo qualcosa a valore ridotto a chi non è capace di godere del vero valore del nostro lavoro.

Ecco perché occorre conoscere bene il mercato a cui ci rivolgiamo anche sotto questo aspetto. E se decidiamo che la nostra differenziazione passa per la qualità del lavoro che offriamo, allora sarà il caso di cambiare il nostro target.

Vendere 2.0 ti supporta in queste analisi e ti aiuta a riconoscere il valore del tuo lavoro e posizionarlo nel modo giusto nel tuo mercato

Serve aiuto?

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